Geven loont

Door Eric van de Graaff, de "Sigmund Freud" voor organisaties :-)


Een reactie plaatsen

Verkoop de afspraak!

Tijdens mijn werk hoor ik veel openingszinnen. Soms in gesprekken met klanten, soms van verkopers die mij bellen. Helaas lijken de meeste zinnen bedoeld om weerstand op te wekken in plaats van het maken van een verbinding en het wekken van interesse.

schermafbeelding-2016-11-02-om-11-03-43

Een goede openingszin opent deuren die je meer omzet brengen. Een slechte laat de deur snel dichtvallen. Ik denk dat onvoldoende voorbereiding de reden is waarom veel verkopers slechte openingszinnen gebruiken. We hebben tussen de vier en 30 seconden om een goede eerste indruk te maken. Veel verkopers die ik sprak gaven aan niet echt na te denken over de opening. Anderen geven aan dat ze met een spontane leuke opening “het ijs willen breken”. Een halve millimeter afwijking van mijn golfstick bepaalt het verschil tussen “in het bos” of “op de green”. Zo ook bepalen kleine dingen in het begin van het gesprek het verschil tussen succes en mislukking. Enkele ongelukkige of onduidelijke woorden, een verkeerd uitgesproken naam, een ongepaste vraag of simpelweg langdradig maakt een belabberde eerste indruk. Dat kost mij mijn klant. Iets eenvoudigs als het weglaten van “Hoe gaat het met u?” kan het succes van koude gesprekken aanzienlijk verhogen. Een spontane, succesvolle opening start met een goede voorbereiding:

  1. Herken veelgemaakte fouten
  2. Bezoek de bedrijfswebsite en de Linkedin pagina van de persoon die u gaat bellen. Noteer drie interessante onderwerpen voor deze persoon.
  3. Formuleer waarmee u interesse gaat wekken.
  4. Verkoop hooguit een vervolgafspraak
  5. Als de beslisser de telefoon opneemt zeg dan meteen (aangepast aan uw situatie):

“Dag meneer Verhoeven, mijn naam is Eric van People Development Business. We werken samen met directies van accountantskantoren om meer omzetkansen te verkrijgen vanuit het bestaande netwerk. Ik zou uw bedrijf daar ook graag bij helpen, als dit voor u wenselijk is. Heeft het voor mij zin om u een paar vragen te stellen om te ontdekken of we een vervolg gaan inplannen?

Geef uw gesprekspartner ook de kans om te vragen te stellen. Bijvoorbeeld wie je bent of gewoon waar hij of zij nieuwsgierig naar is. Het is een subtiele verandering en het maakt een enorm verschil in hoeveel positieve relaties u kunt opbouwen en hoe succesvol u wordt in het maken van een afspraak.

Bron: Inspired by Non-Stop Sales Boom, http://www.engageselling.com

Advertenties


Een reactie plaatsen

Onnatuurlijk netwerken!

“Netwerken is geforceerd, is onnatuurlijk!” Hoe vaak heeft u dat gehoord? Iedereen weet dat netwerken belangrijk is voor succes, maar kan dat “natuurlijk”? In dat opzicht ben ik niet anders. Ik vind netwerken onnatuurlijk! Mijn eerste ervaring met netwerken voelde alsof ik moest leren fietsen. Spanning gierde door mijn lijf. Met wie ga ik netwerken? Waar ga ik netwerken? Met wie ga ik netwerken? Wanneer kan ik iets vragent? Hoe zorg ik ervoor dat ik niet wanhopig over kom en toch mijn doel bereik? Deze spanning werd veel minder toen ik leerde “hoe te netwerken”. Ik leerde over “spiegelneuronen”. Neuronen die er voor zorgen dat mensen de neiging hebben om elkaars gedrag te spiegelen. Als u dan begint met geven, zal 66% van de mensen u ook iets terug willen geven. Dat “geven” kan heel bescheiden vormen aannemen: van het tonen van ongewone interesse tot onnatuurlijke hoffelijkheid, van aandacht en verrassende inleidingen op gewone gespreksonderwerpen tot het ongewoon nakomen van afspraken. Als vanzelf komt dan bij uw meeste contacten op een bepaald moment de vraag “en wat brengt u hier?” of “en wat doet u?” dan ontstaat een  netwerkgesprek. En wat is het effect van deze vraag: “Hoe zou ik iemand herkennen die voor u interessant is om te ontmoeten?” Dat is een onnatuurlijke, niet spontane vraag, die vaak zeer op prijs wordt gesteld. Als die vraag vervolgens aan u wordt gesteld, kunt u uw netwerkvraag stellen! Dat is een van de redenen dat ik mezelf zie als een “onnatuurlijke netwerker”. Ik pas dingen toe die ik niet zelf bedacht heb, maar die wel waardevol zijn gebleken. Deze laatste vraag is ook geschikt om het afscheid in te leiden. Na het antwoord van uw contact kunt u de ander ook bedanken voor het gesprek:  “Dan bedank ik u graag voor ons gesprek en als ik de persoon tegen kom die u zoekt, dan kan ik hem of haar naar u  doorverwijzen”. Niet spontaan, wel effectief, een beetje net als fietsen, toch?


Een reactie plaatsen

Waarom een “Wingman” werkt!

Als ik denk aan mijn leukste netwerksuccessen, dan denk ik aan bijeenkomsten waarbij ik in gezelschap van  mensen die ik al ken, onbekende mensen ontmoet. Bijvoorbeeld toen ik op een bijeenkomst van mijn eigen OKA netwerk kwam te zitten naast iemand die ik nog niet kende. Hij bleek directeur bij een groot bedrijf te zijn. Of toen ik met een goede bekende van mij in gesprek was en we samen in gesprek raakten met een onbekende persoon, waarna zich een leuk gesprek ontwikkelde.

Het is geen toeval, maar in het gezelschap van bekenden is het makkelijker om contact te hebben met onbekenden. Hoe zorg ik ervoor dat ik op een interessante netwerkbijeenkomst in het gezelschap van een bekende ben? Door hem mee te brengen! BYO “Wingman”! Breng je eigen netwerk-“wingman” mee! Zo hoef je niet ongemakkelijk alleen te staan, heb je meer gesprekstof  en gezelligheid op heen en terugweg. Bovendien ontwikkel je je contact met de “wingman”, doordat je hem of haar uitnodigt voor een netwerk tielinteressante bijeenkomst.

Effectieve “wingmans” vergroten zichtbaarheid, sociale waarde, professionaliteit en vertrouwen. En dit geldt ook voor de “wingman”! Zo wordt het netwerken voor beiden effectiever.

Mijn ideale “wingman”?

  • Vriendelijke persoon
  • Professionele uitstraling
  • Werkzaam in ander vakgebied
  • Geïnteresseerd  in netwerken
  • Solide reputatie
  • Ervaring met netwerken
  • Makkelijk te aan te bevelen

Wil je meer lezen over de “wingman” bij netwerken?  Dan beveel ik het volgende artikel graag aan: https://www.ivyexec.com/executive-insights/2016/how-and-why-you-should-network-with-a-wingperson/

Veel leesplezier


Een reactie plaatsen

Netwerken vanuit je hart

Waarom netwerk ik? Ik netwerk omdat ik het super tof vind om mijn vrienden en kennissen te helpen succes te krijgen. Ik geloof dat geven aan je netwerk geweldig is. Ik geloof ook dat iedereen het beste in zichzelf wil ontwikkelen en ook zijn netwerk wil ontwikkelen. En ik geloof dat het belangrijk is om op een duurzame wijze te geven. Duurzaam als in: geven zodat beiden zich ontwikkelen en het ook “loont” voor beiden. Het maakt mijn leven rijker door aan anderen te geven en omgekeerd ook. Daarom netwerk ik.

Vraag iemand die succesvol is hoe belangrijk zijn netwerk was om succes te bereiken. U zult steevast horen dat dit van onschatbare waarde was. Toch blijkt minder dan 3% van de mensen en bedrijven een gerichte strategie te hebben om het netwerk effectief te ontwikkelen.

Wat is netwerken? Volgens Wikipedia: Een sociaal netwerk, dat in het spraakgebruik als “netwerk” wordt aangeduid, is een netwerk van mensen of groepen mensen, bijvoorbeeld een groep personen die elkaar kennen of organisaties (bedrijven, instellingen) die samenwerken. Het werkwoord “netwerken” (tijdens een gelegenheid relaties onderhouden en nieuwe relaties opdoen) is hier ook van afgeleid.

Ik omschrijf het zo: Netwerken is het ontwikkelen van contacten, zodat zij jou gaan aanbevelen bij hun contacten.

Effectief netwerken is op een bewezen praktische manier het contact ontwikkelen, zodat deze contacten jou kunnen en willen gaan aanbevelen bij die personen waar jij graag aanbevolen wil worden.  Deze omschrijving doet meer recht aan het idee dat je bedenkt wat je doel is en waarom je wil netwerken. Maar ook aan de netwerkvaardigheden die in de praktijk hun effectiviteit bewezen hebben.

Kan ik alle mensen helpen die door mij geholpen willen worden? Het antwoord dat ik daarop geef is: ik weet het niet zeker, maar tot nu toe wel! Dat kan ik, dat wil ik en dat doe ik. Natuurlijk zijn er grenzen aan mijn tijd en middelen. Maar mijn vindingrijkheid is beroemd!  🙂 Wat is jouw droom en wat is jouw vraag? Misschien kan ik je helpen, of iemand aanbevelen die nog beter past bij je vraag en bij jou!

Schermafbeelding 2016-03-08 om 16.55.24.png

afbeelding van Ruud Bouwer


Een reactie plaatsen >

ROI% van netwerken – een business voorbeeld 
Wat levert zakelijk netwerken op? Dit is één van de terugkerende vragen over netwerken. Zakelijk gezien een heel terechte vraag. Een zakelijke investering vraagt om een opbrengst. Voor mij vaak een lastige vraag: ROI% is de achilleshiel voor training en advies. Hoe maak ik de economische waarde van een toenomen netwerkcompetenties meetbaar? Hoe meet ik “meer zelfverzekerd netwerken”, “gemakkelijker gesprekken voeren over de business”? Hoe zet ik een cultuurverandering richting samenwerking en netwerken om in een concrete opbrengst? Hoe vertaal ik dit in de ROI% van een programma?  Onder het motto meten is weten zijn gedurende 4 maanden de activiteiten en resultaten van een netwerk-pilot bijgehouden.
De situatie: een groot bedrijf met een goede reputatie en overwegend loyale klanten met behoefte aan meer autonome groei. In dit geval behoefte aan nieuwe klanten. Bij de eerste koffiegesprekken bleek het netwerken ruimte tot ontwikkeling te bieden.
Iedereen heeft gemiddeld 859 contacten
Om de mix van commerciële en niet-commerciële medewerkers bewust te maken van de mogelijkheden van het netwerken en kansen voor omzet te genereren werd het pilotprogramma “Kansen voor nieuwe omzet” ontwikkeld. Tijdens de loop van dit programma lag de nadruk op het ontwikkelen van het bestaande netwerk. De netwerkcompetenties en het netwerk werden ontwikkeld in workshops en coachingsgesprekken. In korte events tijdens lunch, borrel of diner ontwikkelden de deelnemers hun zichtbaarheid en het onderling vertrouwen. Symbolische awards werden ingesteld om het netwerken op de kaart te zetten en inspanningen te erkennen. Interne mail en WhatsApp stimuleerden op luchtige en informele wijze de onderlinge verbinding. Onderlinge koffiegesprekken ontwikkelden het vertrouwen dat nodig is om elkaar aan te bevelen bij de eigen contacten. De maandelijkse overzichten met netwerk-KPI, extra omzet en nieuwe klanten boden de deelnemers feedback en erkenning voor de geleverde bijdragen.
Commerciële én niet-commerciële medewerkers kunnen effectiever netwerken!
Bijgaande grafieken tonen de ontwikkeling van het netwerk en de kansen voor nieuwe omzet, omgerekend per deelnemer. De grafiek “Ontwikkeling van het netwerk” toont de aantallen 1 op 1 netwerkgesprekken en de aantallen aanbevelingen, gemeten over de periode juli tot en met oktober. In juli: 2 netwerkgesprekken en 1 aanbeveling. In oktober gemiddeld 4,6 gesprekken en 3,5 aanbevelingen. De aantallen netwerkgesprekken zijn vervijfvoudigd, het aantal aanbevelingen is meer dan verdrievoudigd.
netwerk
Investeren in netwerken leidt binnen vier maanden tot nieuwe omzet
De grafiek “Kansen voor nieuwe omzet” toont dezelfde netwerkgesprekken en aanbevelingen, maar nu cummulatief. De omvang van de oranje stip geeft de omvang van de gerealiseerde nieuwe omzet weer. De grafiek toont bij de eerste netwerkgesprekken een bescheiden resultaat. Bij 5 netwerkgesprekken en 1,5 aanbeveling nemen de kansen voor nieuwe omzet toe . Aan het einde van de meetperiode, in oktober, staat de teller op 15 netwerkgesprekken en 7,5 aanbevelingen. Op iedere deelnemer heeft één nieuwe klant kunnen binden. Chapeau!! voor alle betrokkenen.omzet
Samenvattend : de ontwikkeling van netwerkvaardigheden en kennis leidt tot effectiever netwerken. Dit resulteert op korte termijn in nieuwe initiatieven en kansen voor omzet voor het bedrijf.
Geven loont, netwerken loont en trainenloont.nl


Een reactie plaatsen

Empathische robots(?)

Hoe zou een robot gevoel ervaren?

Vorige week tijdens een presentatie aan studenten Business management kwamen robots ter sprake. In welke mate en tot op welk nivo vervangen zij de mens? Vervangen zij advocaten, verkopers of trainers? (Zie: Humans need not apply) Als robots mensen deels kunnen vervangen, wat is dan het ultieme menselijke? En is dat onvervangbaar?

Deze 9 regels, uit Oud Sanskriet vertaald, voor het mens-zijn zetten mij aan het denken. Het is een gids voor het mens-zijn die laat zien waarop één persoon gericht moet zijn vanwege zijn aanwezigheid in deze wereld, omdat hij een lichaam heeft ontvangen. En het toont een aantal krachtige menselijke trekjes. USP’s zogezegd.

1. Je ontvangt jouw LICHAAM. Je kunt het leuk vinden of je haat het, maar het zal van jou zijn voor de gehele periode.

2. Je zal lessen leren. Je bent ingeschreven in een full-time, informele school genaamd leven. Elke dag in deze school krijgt je de gelegenheid om lessen te leren hebben. Je kan houden van de lessen of denken dat ze irrelevant en dom zijn.

3. Er zijn geen fouten, alleen LESSEN. Groei is een proces van trial and error, experimenteren. De “mislukte” experimenten zijn evenzeer een deel van het proces als het experiment dat uiteindelijk “werkt”.

4. EEN LES wordt herhaald totdat het is geleerd. Een les word je aangeboden in verschillende vormen totdat je het hebt geleerd. Dan kun je naar de volgende les gaan.

5. LESSEN leren eindigt niet. Er is geen onderdeel van het leven dat geen lessen bevat. Als je leeft, zijn er lessen te leren.

6. “DAAR” is niet beter dan “HIER”. Wanneer je “daar” is uitgegroeid tot een “hier”, zal je gewoon een ander “daar” Krijgen, dat er weer beter uit ziet dan het ‘hier’.

7. Anderen zijn SPIEGELS van jouzelf. Je kunt geen liefde of haat voelen over iets van een ander persoon, tenzij het weerspiegelt wat je als liefde of haat over jezelf voelt.

8. Wat je van je leven maakt is aan jou. Heb je alle instrumenten en middelen die je nodig hebt; wat je doet met hen is aan jou. De keuze is aan jou.

9. Je hebt alle ANTWOORDEN in je. De antwoorden op vragen van het leven liggen in jou. Het enige wat je hoeft te doen is kijken, luisteren en vertrouwen.

Zie jij een robot dit alles doorleven? (Deels vertaald met google translate. 🙂 )


Een reactie plaatsen

Wees een OEN, gebruik LSD, laat OMA thuis en smeer NIVEA!

Informatie bepaalt slechts voor een deel de uitkomst van onze gesprekken. De manier waarop u luistert naar uw gesprekspartner heeft meer invloed dan menigeen denkt, of laat merken. Tijdens de voorbereiding van een workshop voegde ik bovenstaande tips in bij het materiaal over luistervaardigheden. Het zijn oude bekende tips en ze blijven actueel. Of ik nu schrijf voor een beginnende leerling, een ervaren adviseur of gewoon om mezelf te herinneren aan de gouden tips!

Wees een OEN: benader je gesprekspartner open, eerlijk en nieuwsgierig. Niet veel is irritanter dan een luisteraar die telkens opnieuw zijn eigen idee koppelt aan wat jij net hebt gezegd. Is deze persoon nu nieuwsgierig naar jouw verhaal, of wil hij gewoon zijn eigen verhaal kwijt? Open en normaal waarnemen, hoor en accepteer het verhaal van de ander. Eerlijk: als je moeite hebt met de informatie of het gesprek, dan breng je dit eerlijk naar voren. Wees nieuwsgierig. Probeer je te verplaatsen in de situatie en luister naar de woorden. Dan krijgt het gesprek de juiste toon.

Gebruik LSD: ik zie veel verkoopgesprekken waarin vooral veel vragen gesteld worden. De verkoper bedenkt en stelt alle wie-wat-waar en waaromvragen. De potentiële koper wordt van de ene vraag doorgesleept naar de andere. Wat de verkoper er van heeft begrepen blijft onduidelijk. Een toenemend ongenoegen ontstaat bij de koper: Word ik wel goed begrepen? Word ik wel gehoord? In die situatie zal een korte samenvatting door de verkoper tonen dat er goed is geluisterd. Het kan zelfs aanleiding zijn voor een instemmende knik of hum. Luisteren, samenvatten en doorvragen. Als je werkelijk wilt horen wat iemand over een onderwerp vindt, dan is dit de essentie.

Laat OMA thuis: opvattingen, meningen en adviezen. Iedereen heeft in gesprek met een ander zijn eigen OMA‘s. Zet deze even aan de kant. Het gaat nu om de mening van die ander! Kom niet onmiddellijk met suggesties of tips. Deze belemmeren  het nauwkeurige luisteren en waarnemen.

Smeer NIVEA: Niet Invullen Voor Een Ander. Als iets niet duidelijk is, of als je iemand al lang kent, vul je al snel andermans woorden zelf in. Iedereen vindt het leuk om goed te kunnen voorspellen. Voor je gesprekspartner is het helemaal niet prettig.

Een goede reactie van de luisteraar vind ik in dit geval: “Ow je weet het al?” Dan sta ik weer met twee benen op de grond!