Geven loont

Door Eric van de Graaff, de "Sigmund Freud" voor lerende organisaties :-)


Een reactie plaatsen

Empathische robots(?)

Hoe zou een robot gevoel ervaren?

Vorige week tijdens een presentatie aan studenten Business management kwamen robots ter sprake. In welke mate en tot op welk nivo vervangen zij de mens? Vervangen zij advocaten, verkopers of trainers? (Zie: Humans need not apply) Als robots mensen deels kunnen vervangen, wat is dan het ultieme menselijke? En is dat onvervangbaar?

Deze 9 regels, uit Oud Sanskriet vertaald, voor het mens-zijn zetten mij aan het denken. Het is een gids voor het mens-zijn die laat zien waarop één persoon gericht moet zijn vanwege zijn aanwezigheid in deze wereld, omdat hij een lichaam heeft ontvangen. En het toont een aantal krachtige menselijke trekjes. USP’s zogezegd.

1. Je ontvangt jouw LICHAAM. Je kunt het leuk vinden of je haat het, maar het zal van jou zijn voor de gehele periode.

2. Je zal lessen leren. Je bent ingeschreven in een full-time, informele school genaamd leven. Elke dag in deze school krijgt je de gelegenheid om lessen te leren hebben. Je kan houden van de lessen of denken dat ze irrelevant en dom zijn.

3. Er zijn geen fouten, alleen LESSEN. Groei is een proces van trial and error, experimenteren. De “mislukte” experimenten zijn evenzeer een deel van het proces als het experiment dat uiteindelijk “werkt”.

4. EEN LES wordt herhaald totdat het is geleerd. Een les word je aangeboden in verschillende vormen totdat je het hebt geleerd. Dan kun je naar de volgende les gaan.

5. LESSEN leren eindigt niet. Er is geen onderdeel van het leven dat geen lessen bevat. Als je leeft, zijn er lessen te leren.

6. “DAAR” is niet beter dan “HIER”. Wanneer je “daar” is uitgegroeid tot een “hier”, zal je gewoon een ander “daar” Krijgen, dat er weer beter uit ziet dan het ‘hier’.

7. Anderen zijn SPIEGELS van jouzelf. Je kunt geen liefde of haat voelen over iets van een ander persoon, tenzij het weerspiegelt wat je als liefde of haat over jezelf voelt.

8. Wat je van je leven maakt is aan jou. Heb je alle instrumenten en middelen die je nodig hebt; wat je doet met hen is aan jou. De keuze is aan jou.

9. Je hebt alle ANTWOORDEN in je. De antwoorden op vragen van het leven liggen in jou. Het enige wat je hoeft te doen is kijken, luisteren en vertrouwen.

Zie jij een robot dit alles doorleven? (Deels vertaald met google translate. 🙂 )

Advertenties


Een reactie plaatsen

We zitten aan tafel en de telefoon gaat…

Wie heeft het niet meegemaakt. Je zit net aan tafel en dan gaat de telefoon. Het telemarketing bedrijf vraagt je of jij bent wie je zegt dat je bent en of je een mooi voorstel wilt ontvangen. De eerste stap in het verkoopproces is gezet en in een groot aantal van de gevallen is het een misser. Geen probleem zegt de telemarketeer. Het gaat erom, hoeveel klanten ik wel score? Daar word ik op afgerekend. Irritatie bij de ontvanger over het ongewenste telefoontje? De meesten ontvangers weten niet namens welk bedrijf je belde. Dat kan dus ook geen vervelende associaties geven, toch? En zo lijkt het bellen rond etenstijd een rooskleurige toekomst tegemoet te gaan. Als je het mij vraagt zou ik bellen rond dinertijd afraden, al is het maar omdat je zelf ook moet eten :-).


Een reactie plaatsen

Verbinden met social media (2)

Hoe zet ik nieuwe media in om mij te verbinden met gewenste klanten? 

Verbinden: Mijn bezoekgebied is Gelderland. Als een contact of lead interesse toont in een persoonlijk gesprek, geef ik de voorkeur aan een persoonlijk koffiegesprek in de regio. Het is effectief, heeft veel impact en zo ging het altijd. Het kost ook veel tijd. Ik signaleer wel een verandering: Via de nieuwe media krijg je meer contacten die je niet allemaal offline kunt ontmoeten. Ik kan mijn tijd één keer inzetten en daarbij vind ik steun bij nieuwe media. Natuurlijk per telefoon, email en WhatsApp (voor korte vragen) en ook steeds meer via FaceTime, Skype en Goto-meeting.

Sales Navigator: Naast gevonden worden, zoek ik zelf leads op internet. Binnen Linkedin breng ik met Sales Navigator leads in beeld. Ik maak een selectie uit de 350 miljoen profielen. Van 50 door mij gewenste klanten volg ik wekelijks de updates om te ontdekken waarin de leads geïnteresseerd zijn. Als er een interesse blijkt waar ik bij kan aansluiten kies ik voor “delen” of “commentaar“. Ik kom daarmee op het vlak van Social Selling. Ik verbind me met toekomstige klanten door aan te sluiten bij wat hen bezig houdt, hen daarin te ontwikkelen door informatie of connecties te bieden en zo ontstaat een eerste contact. De contacten en de lopende afspraken registreer ik via SalesForce. Zo heb ik alles in één overzicht.

SurveyMonkey: interviewt mijn lezers om te horen welke informatie ze graag ontvangen, waar zij zelf mee bezig zijn en met wie ze in contact zouden willen komen. SurveyMonkey geeft mij dit in een eenvoudig overzicht.

Smartphone: Door het gebruik van een smartphone en het combineren van meerdere mailadressen hou ik overzichtelijk welke mails direct voor mij van belang zijn en welke minder. Dat schept overzicht. Werken vanuit overzicht geeft mij meer voldoening en rendement.

Facebook: is van groot belang voor B2C, de consumentenmarkt. Ik ben op Facebook aanwezig en ga het meer inzetten om te verbinden en op de hoogte te blijven van klanten. Dat is eigenlijk ook de manier om via Nieuwe Media mijn binding met klanten te versterken.

iMovie: Om mij te onderscheiden maak ik voor bijzondere gelegenheden een kort introductiefilmpje met iMovie. Hiermee zet je op basis van bestaande beelden een verrassende trailer op. Dit gebruik ik om een specifieke  netwerk-, communicatie of verkoopvaardigheid te illusteren. Deze plaats ik op mijn website en vermeld het via de social media. Zo kan iedere geïnteresseerde er zijn voordeel daarmee doen. www.ericvandegraaff.nl/media

Er zijn dus veel mogelijkheden om te te verbinden met gewenste of toekomstige klanten. Deze mogelijkheden tezamen vergen ook veel tijd. En die tijd kan je maar één keer inzetten. Ik probeer daarom een match te vinden tussen mijn tijdsinvestering in persoonlijke gesprekken en mijn tijdsinvestering in nieuwe media. In het eerste geval leer ik de ander goed kennen, in het tweede geval bereik ik veel mensen, zodat zij contact met mij kunnen opnemen. Meestal zijn dit de mensen die echt in het onderwerp geïnteresseerd zijn…


Een reactie plaatsen

Werven, verbinden en aanbevelen met nieuwe media, deel 1

Oerwoud: In het oerwoud van de Nieuwe Media sluipen allerlei gevaren maar ook kansen. Het gevaar zie ik in de onbekendheid van de nieuwe media en onverwachte gevolgen. De kansen zie ik met name in het zichtbaar zijn voor een grote groep, gevonden worden door mogelijk geïnteresseerden, mezelf persoonlijk onderscheiden, contact onderhouden met bestaande klanten, netwerkcontacten aanbevelen en aanbevolen worden bij interessante contacten.

Groei: Door de enorme groei van Linkedin, Facebook en Youtube neem de onbekendheid met Nieuwe Media af. Daardoor komen andere media zoals WordPress, IMovie, MailChimp en SurveyMonkey meer in het blikveld en bereik van bedrijven. Door de verschuiving van “op zoek gaan naar klanten” naar “gevonden worden door klanten” ontstaat er ook een verschuiving in mijn werkwijze. Bij mijn laatste workshop over deze nieuwe media gaven deelnemers aan dat het gebruik van nieuwe media niet voor iedereen even vanzelfsprekend is. De nieuwe wereld levert een overdaad aan mails en er zal een goede balans moeten blijven tussen informeren en irriteren, tussen high tech nieuwe media en persoonlijk contact.

Schermafbeelding 2015-06-24 om 18.39.34

Er is onderzoek gedaan,  maar welke nieuwe media zet ik in bij het werven, verbinden en aanbevelen? Deel 1 van deze blog gaat over:

Werven: 

Linkedin, Facebook en Twitter: Bij het “zorgen dat je gevonden wordt”, of werven, maak ik steeds meer gebruik van Linkedin, Facebook en Twitter. Daarbij gebruik ik een persoonlijk account én een bedrijfspagina. Wat daarin opvalt is dat al deze media steeds meer op elkaar zijn gaan lijken. Allen hebben een profielfoto en een zelf te kiezen foto als achtergrond en veel blauw. Als je oppervlakkig kijkt lijken ze veel op elkaar. Een interessante update via Linkedin biedt je waarde voor je contacten. Zorg er voor dat je drie keer vaker interessante updates deelt, dan dat je aandacht vraagt voor iets voor jezelf. Via Twitter kun je updates delen met je volgers. Door een # te gebruiken van een trending topic en daar op een ludieke manier bij aan te sluiten vergroot je je bereik.

Hoogsuite: Ik volg met  HooteSuite in één overzicht al mijn media.

WordPress: In mijn Blog deel tips over netwerken, enthousiasme en omzet. Deze Blog maak ik in WordPress. Dat levert een goede vindbaarheid op en voor de vormgeving kan ik kiezen uit tientallen voorbeelden. Als ik een nieuw artikel plaats op WordPress deel ik het automatisch met mijn contacten (1400) op Linkedin, op Facebook (100) en op Twitter (400). Zo vergroot ik mijn zichtbaarheid en help ik mijn contacten met interessante artikelen en doorverwijzingen.

SEO: Search Engine Optimalisatie zorgt ervoor dat mijn website www.jouwpersoonlijkekracht.nl goed te vinden is. Met dank aan DoIt online media

AdWord: Door het opstarten van een AdWord campagne via Google “booste” ik die vindbaarheid, toen ik in de race was voor een Europese aanbesteding (en deze verwierf dankzij mijn netwerk). Om de vindbaarheid van mijn website te vergroten maak ik het mensen makkelijker om mijn webadres te onthouden. Natuurlijk mag www.people_development_business.nl niet ontbreken naast www.ericvandegraaff.com, ericvandegraaff.nl, “eric met een c, van de, zonder r en Graaf met dubbel ff”. indeapotheek.nl, trainenloont.nl, en gratisloont.nl zijn makkelijk te onthouden en ze linken door naar mijn site.

Inspireer: Wil jij binnen jouw bedrijf de nieuwe media stimuleren? Maak er dan een spel van. Bij ieder spel horen regels en een leuke prijs: Nodig alle medewerkers uit tot Website-, Linkedin- en Facebookupdates over wetenswaardigheden uit de branche. Zo bieden zij  hun lezers toegevoegde waarde en vergroten zij zichtbaarheid en vertrouwen. Vermeld in die update een link om je in te schrijven voor een nieuwsbrief om zo tot contact te komen. Geef tweemaandelijks één dinerbon voor twee weg, bij voorkeur bij een leuk klein lokaal restaurant. De eerste dinerbon gaat naar de medewerker/ambassadeur die 100+ Linkedin contacten heeft, 1 zakelijke update over jouw bedrijf en 1 Linkedin aanbeveling geeft aan een persoon die (nog) geen collega of klant is. Verhoog de waarde van de bon én de criteria maandelijks met kleine stapjes. Het gaat om de aandacht én het effect.

Op deze wijze bieden nieuwe media Kansen voor New Business en kansen voor jou! De volgende keer publiceer ik over Verbinden met nieuwe Media en daarna over aanbevelen. Wil je dat via mail ontvangen? Klik dan hier…

Ik ben benieuwd, wat doe jij met de nieuwe media? Klik s.v.p. hier:


Een reactie plaatsen

Wat is jouw beste foto?

Na de fotoshoot kreeg ik van mijn fotograaf een file met meerdere foto’s: zakelijk met stropdas, met stropdas en een beetje glimlach en lachend met open kraag.

Ik zie vaak foto’s op social media waarbij ik denk: “Dat is een goede foto! En helaas zie ik ook foto’s waarbij ik denk: “Die foto zou ik niet verwachten bij dit profiel!”. Op social media gaat een niet passende foto al snel ten koste van het doel dat je wil bereiken. Als ik in minder dan 3 seconden een eerste indruk heb, dan wordt mijn foto nog belangrijker. “Een foto zegt vaak meer dan duizend woorden”. Ik kan 140 karakters tweeten. Dat weegt meestal niet op tegen de 1000 woorden van de bijgaande foto. Ik verwacht dat je dit zal herkennen en daarom is je profielfoto belangrijk. Maar wat maakt nu het verschil en hoe kies ik dan de juiste profielfoto? Bij de keuze van mijn profielfoto op social media laat ik me leiden door wat ik wil bereiken en door het verwachte effect van die foto. Eerst het eerste: Wat wil ik bereiken?

Schermafbeelding 2015-06-02 om 16.38.08

Lachend met open kraag

Ik wil mensen inspireren tot een andere manier van communiceren. Ik begeleid workshops en strategie sessies over nieuwe business genereren, effectief netwerken en persoonlijk verkopen. Dit doe ik in een zakelijke B2B omgeving. Daarom heb ik gekozen voor een zakelijke foto.

Mijn klanten en prospects mogen er op vertrouwen dat ik onze afspraken respecteer. Ze kunnen er vanuit gaan dat ik deskundig ben op het terrein waarop ik advies geef. Mond-tot-mond reclame en persoonlijke aanbevelingen zijn voor mij belangrijk. Het draait bij mij om betrouwbaarheid en deskundigheid.

Beïnvloeding is voor mij en mijn klanten van groot belang: mijn opdracht is deelnemers te inspireren tot nieuw en effectief gedrag. Een workshopinvestering geeft pas rendement als de deelnemers het geleerde in de praktijk toe passen. Uit allerlei onderzoek blijkt dat je meer met iemand samen werkt als je die persoon ook aardig vindt. Aardig gevonden worden is dus van ook belang!

Schermafbeelding 2015-06-02 om 14.44.17

Zakelijk met stropdas

Nu ik weet wat ik wil bereiken rest de vraag “Welke foto zal ik gebruiken?”. Met andere woorden: welke foto heeft welk effect? Welke glimlach is te veel? Is de stropdas te formeel of is een open kraag te casual? Ik heb eerst mijn eigen gevoel gevolgd, vervolgens dat van de fotograaf en vervolgens de mening gepeild van mensen in mijn omgeving. Sinds kort heb ik het voorgelegd aan onbekenden… Dat is het idee van de website http://www.photofeeler.com Als je het aan voldoende onbekenden voorlegt, krijg je een juist beeld. Onbekenden beoordeelden mijn foto op mijn beroep en op “Competent” (deskundig, blauwe balk), “Likable” (vriendelijkheid of empathie, oranje balk) en of ik “Influential” (een beïnvloeder, groene balk) ben. Achter de foto’s staan de resultaten!

Schermafbeelding 2015-06-02 om 15.06.12

Met stropdas en glimlachend

Mijn fotograaf heeft goed werk geleverd. Nu nog kiezen wat bij mij past. Wellicht heb je gezien dat mijn profielfoto onlangs iets meer “Likeable” is geworden 🙂

Veel succes met het vinden van de foto die past bij jou!


Een reactie plaatsen

Hoe jij klanten verbindt met nieuwe Media?

Is gebruik van social media van belang voor klantenbinding? Zelfs bedrijven zoals farmaceuten en financiële instellingen, die in hun contact met klanten beperkt worden door strikte regelgeving, proberen via nieuwe media een beter contact met hun klanten op te bouwen. Over alle takken van industrie heen gebruiken bedrijven social media, Facebook, Twitter en Linkedin om betekenisvolle relaties met hun klant te onderhouden. Er zijn inmiddels belangrijke lessen geleerd over hoe bedrijven die relaties met hun klanten ontwikkelen en aankoopbeslissingen beïnvloeden:

  1. Maak het makkelijk voor mensen om hun verhaal te delen. Simpel en eenvoudig, mensen willen graag over zichzelf praten. als je als bedrijf daar een positieve draai aan kunt geven, lift je mee op deze drive.
  2. Ondersteun sociale interactie via social media: niet iedereen heeft de mogelijkheden om met anderen, met gelijksoortige vragen in contact te komen. Hoe kun je dat als bedrijf ondersteunen en zo werken aan je gun-factor?
  3. Centreer de aandacht op de deelnemers en niet op je eigen product aanbod. Door te helpen via social media bouw je aan een langere relatie en die verhoogt de zichtbaarheid en groei.
  4. Benut iedere gelegenheid om feedback te krijgen. Door de feedback krijg je mogelijkheden tot verbetering.


Wat vind jij een effectief nieuw medium als het gaat om verbinden met je klanten?


Een reactie plaatsen

Hoe jij omzet via je netwerk verhoogt.

Iedere verkoper kan je vertellen dat je sociale netwerk van groot belang is: hoe meer contacten je hebt, des te meer leads je genereert, des te meer omzet. Dat klinkt logisch, maar het is te simpel. De verkoper die nuance ontwikkelt in zijn netwerk zal beter worden dan zijn concurrent.

Om deze nuance in het sales netwerk te begrijpen helpt het om 4 fasen te onderscheiden. Mijn netwerk is in deze fasen op verschillende manieren van belang:

Fase 1: Informatie over kansen in de markt, leads, verzamelen. Wie weet wat er speelt in de markt?

Fase 2: Informatie over de prospects verzamelen. Wie weet wat er speelt bij een specifiek bedrijf? Wat zeggen medewerkers van het bedrijf zelf?

Fase 3: Oplossingen ontwikkelen. Wie is binnen het prospect-bedrijf betrokken bij de oplossing?

Fase 4: Verkopen. Wie in het netwerk van de prospect kan onzekerheid over de aanschaf verminderen? Wie kan mijn oplossing aanbevelen? Wie kan de prospect aan geven waarom hij mijn product koos?

De rol die ik in mijn netwerk vervul verandert zo mee met de fasen. In de eerste fasen verzamel ik meer informatie, in de laatste fasen mobiliseer ik contacten en coördineer ik activiteiten.

Schermafbeelding 2015-05-18 om 12.50.30