Geven loont

Door Eric van de Graaff, de "Sigmund Freud" voor organisaties :-)


Een reactie plaatsen >

ROI% van netwerken – een business voorbeeld 
Wat levert zakelijk netwerken op? Dit is één van de terugkerende vragen over netwerken. Zakelijk gezien een heel terechte vraag. Een zakelijke investering vraagt om een opbrengst. Voor mij vaak een lastige vraag: ROI% is de achilleshiel voor training en advies. Hoe maak ik de economische waarde van een toenomen netwerkcompetenties meetbaar? Hoe meet ik “meer zelfverzekerd netwerken”, “gemakkelijker gesprekken voeren over de business”? Hoe zet ik een cultuurverandering richting samenwerking en netwerken om in een concrete opbrengst? Hoe vertaal ik dit in de ROI% van een programma?  Onder het motto meten is weten zijn gedurende 4 maanden de activiteiten en resultaten van een netwerk-pilot bijgehouden.
De situatie: een groot bedrijf met een goede reputatie en overwegend loyale klanten met behoefte aan meer autonome groei. In dit geval behoefte aan nieuwe klanten. Bij de eerste koffiegesprekken bleek het netwerken ruimte tot ontwikkeling te bieden.
Iedereen heeft gemiddeld 859 contacten
Om de mix van commerciële en niet-commerciële medewerkers bewust te maken van de mogelijkheden van het netwerken en kansen voor omzet te genereren werd het pilotprogramma “Kansen voor nieuwe omzet” ontwikkeld. Tijdens de loop van dit programma lag de nadruk op het ontwikkelen van het bestaande netwerk. De netwerkcompetenties en het netwerk werden ontwikkeld in workshops en coachingsgesprekken. In korte events tijdens lunch, borrel of diner ontwikkelden de deelnemers hun zichtbaarheid en het onderling vertrouwen. Symbolische awards werden ingesteld om het netwerken op de kaart te zetten en inspanningen te erkennen. Interne mail en WhatsApp stimuleerden op luchtige en informele wijze de onderlinge verbinding. Onderlinge koffiegesprekken ontwikkelden het vertrouwen dat nodig is om elkaar aan te bevelen bij de eigen contacten. De maandelijkse overzichten met netwerk-KPI, extra omzet en nieuwe klanten boden de deelnemers feedback en erkenning voor de geleverde bijdragen.
Commerciële én niet-commerciële medewerkers kunnen effectiever netwerken!
Bijgaande grafieken tonen de ontwikkeling van het netwerk en de kansen voor nieuwe omzet, omgerekend per deelnemer. De grafiek “Ontwikkeling van het netwerk” toont de aantallen 1 op 1 netwerkgesprekken en de aantallen aanbevelingen, gemeten over de periode juli tot en met oktober. In juli: 2 netwerkgesprekken en 1 aanbeveling. In oktober gemiddeld 4,6 gesprekken en 3,5 aanbevelingen. De aantallen netwerkgesprekken zijn vervijfvoudigd, het aantal aanbevelingen is meer dan verdrievoudigd.
netwerk
Investeren in netwerken leidt binnen vier maanden tot nieuwe omzet
De grafiek “Kansen voor nieuwe omzet” toont dezelfde netwerkgesprekken en aanbevelingen, maar nu cummulatief. De omvang van de oranje stip geeft de omvang van de gerealiseerde nieuwe omzet weer. De grafiek toont bij de eerste netwerkgesprekken een bescheiden resultaat. Bij 5 netwerkgesprekken en 1,5 aanbeveling nemen de kansen voor nieuwe omzet toe . Aan het einde van de meetperiode, in oktober, staat de teller op 15 netwerkgesprekken en 7,5 aanbevelingen. Op iedere deelnemer heeft één nieuwe klant kunnen binden. Chapeau!! voor alle betrokkenen.omzet
Samenvattend : de ontwikkeling van netwerkvaardigheden en kennis leidt tot effectiever netwerken. Dit resulteert op korte termijn in nieuwe initiatieven en kansen voor omzet voor het bedrijf.
Geven loont, netwerken loont en trainenloont.nl
Advertenties